今日推薦107——《絕對(duì)不敗交涉術(shù)》

隨州新華書店

[摘要]《絕對(duì)不敗交涉術(shù)》是一本教人們?nèi)绾卧谏虅?wù)場(chǎng)合以及日常生活中更好地與人溝通的書。

《絕對(duì)不敗交涉術(shù)》，【日】植田統(tǒng) 著，郭青青 譯，譯林出版社

本文摘自《絕對(duì)不敗交涉術(shù)》，【日】植田統(tǒng) 著，郭青青 譯，譯林出版社，出版時(shí)間：2014年12月。

1、欺騙對(duì)手

交涉是為相互之間找到一個(gè)公正的妥協(xié)點(diǎn)的過(guò)程，而不是一場(chǎng)必須分出勝負(fù)的比賽，而且絕對(duì)不可以通過(guò)欺騙對(duì)手讓自己獲利。

假設(shè)有一個(gè)銷售成績(jī)不佳的不動(dòng)產(chǎn)銷售人員，他結(jié)婚了，明年可能孩子也要出生了，所以準(zhǔn)備想辦法提高業(yè)績(jī)。于是他就想了一個(gè)這樣的策略。

其實(shí)那個(gè)地方是不通電車的，但他還是對(duì)顧客說(shuō)“雖然還沒(méi)有公開(kāi)，不過(guò)我告訴你啊，聽(tīng)說(shuō)那附近要通電車了。所以這塊地肯定會(huì)升值的，最好現(xiàn)在就買，千載難逢的機(jī)會(huì)啊”。于是他順利地把鄉(xiāng)下的荒地給賣出去了，這樣他的業(yè)績(jī)上去了，工資也上漲了。

謊言就是謊言，遲早有一天會(huì)被拆穿的。顧客就不用說(shuō)了，后來(lái)連公司和家人也都知道他撒謊的事情，他的工作、家庭、社會(huì)信用都成了泡影，最后發(fā)展到要被追究法律責(zé)任的境地，他以詐欺罪被起訴了。雖然這只是一個(gè)假設(shè)，但不可否認(rèn)，如果欺騙交涉對(duì)手，很可能會(huì)發(fā)展成訴訟案件，最后可能失去一切。

謊言遲早會(huì)被拆穿，之后蒙受損失的將是欺騙了對(duì)手的自己！

欺騙他人固然不對(duì)，但被欺騙的人也應(yīng)該注意。在外資企業(yè)工作期間給我的感覺(jué)就是“跟外國(guó)人相比，日本人太過(guò)友善，容易被欺騙”。僅2013年上半年，就有媒體報(bào)道MRI International、安愚樂(lè)牧場(chǎng)等公司發(fā)生金融交易詐欺事件。每年都有三四起這一類的重大問(wèn)題和事件浮出水面。盡管如此，案件還是接連不斷。這不僅僅因?yàn)閷?duì)方手段巧妙，還一方面是對(duì)方利用了日本人善良、容易相信別人這一弱點(diǎn)。

另外，日本越來(lái)越多的老年人為自己老后的生活感到不安，毫無(wú)疑問(wèn)這一點(diǎn)也加速了欺詐情況的發(fā)生。另外，不僅僅是日本人，很多人都禁不住金錢的誘惑，一聽(tīng)到可以輕松賺錢就馬上忘乎所以，缺少冷靜思考。

那么，應(yīng)該注意哪些才不會(huì)被騙呢？

不管是怎樣的交易，只要對(duì)方要求付錢，自己就必須要了解清楚交易的內(nèi)容。不少人還沒(méi)聽(tīng)對(duì)方說(shuō)明情況，也不知道為什么這個(gè)金融商品可以賺錢，只聽(tīng)對(duì)方說(shuō)“反正可以賺錢”，于是就立馬付錢。

投資都是存在風(fēng)險(xiǎn)的。不知為何，很多人總愛(ài)把目光放在如何賺錢，卻不關(guān)注什么時(shí)候會(huì)發(fā)生虧損。只要是關(guān)乎金錢的交易，至少要在了解清楚己方的好處和壞處后再進(jìn)行交涉，這點(diǎn)是必須要做到的。

不明情況的交易不碰。如果覺(jué)得不放心必須找人商談，交易或者交涉時(shí)找一個(gè)第三者作證也是一個(gè)不錯(cuò)的方法。

①防止交涉時(shí)被騙的防御策略

•了解清楚交涉內(nèi)容。

• 內(nèi)容上只要有一點(diǎn)不能理解就不進(jìn)行交易。

當(dāng)交涉決裂，或者難以進(jìn)行的時(shí)候，最后可能發(fā)展成永無(wú)休止地爭(zhēng)論“說(shuō)過(guò)”和“沒(méi)說(shuō)過(guò)”的問(wèn)題。

當(dāng)被騙后發(fā)生訴訟的時(shí)候，記錄就可以成為證據(jù)，建議一定要保存交涉的記錄。

②必勝法則

要認(rèn)識(shí)到謊言必定被揭穿。

不能理解具體內(nèi)容時(shí)，堅(jiān)決不進(jìn)行交易。

2、情緒激動(dòng)

如果在交涉過(guò)程中情緒激動(dòng)、容易動(dòng)怒，那給你帶來(lái)的將會(huì)是“百分之百的損失”。情緒激動(dòng)的情況下很難冷靜地做出判斷，也可能隨口說(shuō)出一些不經(jīng)大腦的話語(yǔ)，而且應(yīng)該也很難聽(tīng)進(jìn)對(duì)方說(shuō)的話吧。不管怎樣，這些都稱不上是交涉。

在商務(wù)的世界里，容易動(dòng)怒的人往往會(huì)被厭惡，這樣早晚有一天會(huì)斷了自己的后路，一旦這種情況發(fā)生了，要回到原點(diǎn)就很困難。交涉需要的是保持異常冷靜的頭腦。

話雖這么說(shuō)，但人畢竟是感情動(dòng)物，誰(shuí)都會(huì)有情緒激動(dòng)的時(shí)候，但重要的是情緒激動(dòng)的時(shí)候應(yīng)該怎樣去應(yīng)對(duì)。讓自己冷靜下來(lái)的特效藥是時(shí)間。

在審判中時(shí)間也有安穩(wěn)情緒的效果。在進(jìn)行審判的案件里，最初當(dāng)事人的情緒大都比較激動(dòng)。但是，審判過(guò)程中一個(gè)月只有一個(gè)日期（法官、當(dāng)事人、律師等人一起在法院集合，進(jìn)行訴訟相關(guān)流程的日期）。就算起訴，進(jìn)入實(shí)質(zhì)的交涉流程還需要花半年的時(shí)間。期間律師需要跟當(dāng)事人面談，整理事實(shí)的經(jīng)過(guò)。隨著時(shí)間的推移，當(dāng)事人的情緒也會(huì)慢慢平靜下來(lái)。這時(shí)候在法官的中間調(diào)停下進(jìn)入“和解日期”（商討是否可以通過(guò)協(xié)商解決問(wèn)題的日子）的話，大都可以成功和解。雖然審判的流程花費(fèi)的時(shí)間很長(zhǎng)，但在平情緒這一點(diǎn)上還是發(fā)揮出了不錯(cuò)的效果。

那么，在交涉的場(chǎng)合，要怎樣讓自己冷靜下來(lái)呢？

美國(guó)第3任總統(tǒng)托馬斯·杰斐遜說(shuō)過(guò)一句很有名的話：“當(dāng)你生氣的時(shí)候，說(shuō)話前請(qǐng)數(shù)十個(gè)數(shù)，如果數(shù)完怒氣還沒(méi)有平息的話，那就數(shù)到一百吧。如果數(shù)到一百還不行那就數(shù)到一千吧。”

意思就是通過(guò)數(shù)數(shù)（等同于空出時(shí)間）讓自己的頭腦冷靜后再行動(dòng)。當(dāng)然在交涉場(chǎng)合不可能像這樣數(shù)數(shù)，那應(yīng)該怎么辦呢？當(dāng)發(fā)現(xiàn)自己有情緒化傾向的時(shí)候，可以暫時(shí)中止交涉，適當(dāng)休息一會(huì)兒，可以去一趟廁所，或者出去深呼吸一會(huì)兒。主要目的就是可以讓自己喘口氣，轉(zhuǎn)換一下心情。

如果這樣的方式也無(wú)法讓自己平靜下來(lái)的話，那就果斷地跟對(duì)方說(shuō)“今天先不談了”，把交涉移到下一次進(jìn)行�？粘鲆稽c(diǎn)時(shí)間，不但可以冷靜地審視自己，對(duì)于商談的案件也可以得出新的見(jiàn)解。

①對(duì)方在交涉中情緒激動(dòng)時(shí)的對(duì)策

對(duì)方情緒化的時(shí)候應(yīng)該怎么辦呢？當(dāng)然更有效的方法還是空出時(shí)間。還有一個(gè)方法，那就是仔細(xì)聽(tīng)對(duì)方說(shuō)的話，讓對(duì)方覺(jué)得你很體諒他，這樣可能也可以讓對(duì)方的心情有所好轉(zhuǎn)。

我曾經(jīng)負(fù)責(zé)某個(gè)遺產(chǎn)繼承紛爭(zhēng)案件的時(shí)候，也是靠?jī)A聽(tīng)解決了問(wèn)題。

雙親很早就去世了，幾個(gè)兄弟中最小的兒子繼承了所有的財(cái)產(chǎn)。后來(lái)最小的兒子去世，遺產(chǎn)就由剩下的幾個(gè)兄弟平分。所有繼承人都聚集到一起，協(xié)商決定由誰(shuí)繼承哪部分遺產(chǎn)。這種協(xié)商被稱為“遺產(chǎn)分割協(xié)議”，協(xié)商內(nèi)容記錄被稱為《遺產(chǎn)分割協(xié)議書》。所有繼承人都需要在《遺產(chǎn)分割協(xié)議書》上簽名蓋章，這時(shí)候長(zhǎng)女卻生氣了，怎么說(shuō)都不愿意蓋章。其他兄弟們都很困擾所以想尋求幫助，就是這么回事。

我從熟人那里接到這個(gè)委托后，給長(zhǎng)女打了一個(gè)電話，向她詢問(wèn)情況，她告訴是因?yàn)椴荒苋萑贪沿?cái)產(chǎn)交給其他繼承人，想阻止這樣的事情，所以故意不蓋章。除此之外我沒(méi)有問(wèn)出任何東西。

電話里談不明白，所以我就乘坐新干線去長(zhǎng)女居住的地方都市見(jiàn)了她一面，我們花了兩個(gè)小時(shí)促膝長(zhǎng)談。話雖這么說(shuō)，但應(yīng)該說(shuō)基本都是她一個(gè)人在說(shuō)，話題的內(nèi)容大都是關(guān)于她對(duì)兄弟常年積累的怨恨和不滿。令人意外的是，一口氣傾訴完后，她很爽快地就在協(xié)議上簽名蓋章了，交涉進(jìn)行得很順利。

交涉并不是要說(shuō)服對(duì)方，而是通過(guò)誠(chéng)實(shí)地面對(duì)、理解對(duì)方，得到一個(gè)有利的結(jié)果。對(duì)方越是情緒化的時(shí)候，你越需要冷靜。